对客户行业特征的理解是什么?你需要补课。

时间:2019-03-26 09:28:02 来源:海淀信息网 作者:匿名



在提案之前,我们必须记住一个基本事实:客户的行业,只有客户最了解;作为代理商,您最了解的是营销。

但如果您不了解客户的行业,您如何做好营销?为了明确这一点,我们需要了解:“您对客户的行业特征了解多少?”我之前遇到过一些一般的咨询,比如——如何做好品牌策划?如何提出建议?回答这些问题需要很好地理解提问者的情况和大量的个人经历,所以这不是一个微不足道的陈述;我们试图在今天提取一个“片段”,关于“了解客户行业特征”的部分。我们来谈谈几句话。

在提案时,当我们计划时,我们将分析客户的行业结构,竞争,商业模式和盈利能力?当然,它必须是必要的,但在我看来,它充其量只是一种材料和论据。该提案的目标当然不是??展示这些“食物成分”,而是指向“主菜”(即核心战略)。这个核心战略应该建立在品牌意识建设的基础上,这是SDi的主要观点。

事实上,我确实看到了很多最终没有发生的提案。这是因为有很多关于客户行业的讨论。我以为我有很多想法,但结果却落了下来,我再也爬不上了。

在提案之前,我们必须记住一个基本事实:客户的行业,只有客户最了解;作为代理商,您最了解的是营销。

不对?有人会说:如果你不了解客户的行业,你怎么能做好营销?即使你自己展示的数据显示,——“无法很好地理解公司的行业特征”是甲方对乙方最有说服力的一个方面。怎么说理解客户的行业并不重要?

为了澄清这个问题,我们需要在一个关键问题上更加现实:“了解客户的行业特征”是什么?语言是如此美妙,它自然是一种主观表达,默认会丢失很多关键信息。

例如,“对我们的行业特征没有很好的理解。”大多数人的第一反应是客户说我们不了解他们的产品,他们的竞争,他们开展业务的方式以及他们经营业务的方式。那么,我们应该加强对客户运营的理解,加强对该领域的研究。这种先入为主的计划理念很容易影响整体战略。一个共同的结果是,研究客户的行业需要花费大量的时间和精力,但战略考虑还不够。在提案中,表现是:A,谈论行业,功课做得好,客户感觉如此(我们之前知道的所有事实,那么?); B,谈行业,功课做得不好,导致顾客质疑自己的专业能力。

营销商和客户之间的沟通以及与最终消费者的沟通有时非常相似。客户(消费者)最多不知道他想要什么,甚至不能正确识别问题。

例如,客户说“你不了解我们的行业特征”的真正含义并不意味着我们不了解他们的业务情况,而是指出一个可能对他们自己模糊的问题:代理商不明白他们。行业,这一类,人们影响的方式以及他们传递价值的方式。

在每个特定行业中,用户(消费者)感知产品(品牌)价值的方式可能不同。对于营销人员来说,这是最重要的“行业特征”;换句话说,该中心的目标是消费者的心态。非产品或行业。

例如,如果您为云服务提供商制定营销策略,您可能首先需要研究To B公司的目标客户,以及To C公司的目标消费者,产品(品牌)的价值感知是什么?区别?您可能会担心,与解决个人感知的C型公司不同,对于B型公司更关心如何解决“群体感知”问题,即每种To B类型的消费决策总是来自一个“集体”。而不是个人,集体中总是有各种各样的“角色”,例如发起人,看门人,影响者,买主和用户。在这件事上思考的方式;了解他们观察和评估产品价值的愿景;了解哪个角色会更有效,这些都是客户口中“行业特征”的真正含义。接下来,经过一些分析,您可能会进一步意识到,在这个行业中,影响技术工程师可能比影响首席执行官更重要,因为他们不是服务“买家”,但他们更有可能在决策中至关重要。 “影响者”基于他们在购买服务后的“实际用户”状态,并且他们的评估在决策中高度加权。

然后我们要看看技术工程师对云服务价值的看法与其他专业背景的看法有何不同。您可能会注意到将它们移动到网上更加困难,但您需要依靠多频面对面通信,这将使您的策略围绕如何创建基于多频率体验的连接(如使用小规模行业交流活动,创新技术应用案例分享会等。

在工作的内部部分,技术工程师是一个“角色”,提供专业的评估意见。因此,他们需要“玩”非常明智,就像他们已经完成了足够的功课,并且拥有丰富的数据来展示各种选择。对比,渴望展示他们对技术的深刻理解,以及在文化导向型企业(如鼓励创新和鼓励适度风险)中,他们希望“发挥”一种更接近这种企业文化的思维方式。

这些因素导致技术工程师对产品的价值观念不同。由此我们再次看到,营销策略的核心是根据他们的心理特征和角色需求来加强目标对价值的“感知”。为他们提供工具,数据,谈话和标签(我更深入地了解技术,更详细和更具创新性的工程师),提高价值交付系数,以实现更有效的影响。

有些To C互联网产品是相似的,也需要解决不同“角色”价值观的感知。举一个简单的例子,C2C内容共享平台需要围绕内容“创建者”和“消费者”。 “角色”,重点关注价值感知问题,这与快速发展的商品不同,通常只针对一种“角色”来建立意识,这就是“行业特征”。

SDi是一种“认知中心理论”。我们坚持认为,营销中的许多问题只能回归“开始”并回归营销的本质。——“在目标对象的头脑中创造认知,让他们更好地感知和理解你的价值,你可以看到真正的问题是什么以及如何解决它,就像”了解客户的行业特征“。搜索

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